平臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)，跨境賣家該何去何從 ——如何持續(xù)經(jīng)營(yíng)跨境電商？
第一章節(jié)：從未停歇的跨境電商封號(hào)風(fēng)波
5月初開始的亞馬遜封號(hào)風(fēng)波，堪稱亞馬遜十年來(lái)最嚴(yán)措施，引起的行業(yè)巨震至今仍未見停歇，從頭部大賣到腰部賣家，都面臨嚴(yán)重的封號(hào)問題。近日，深圳跨境電子商務(wù)協(xié)會(huì)發(fā)布的一份報(bào)告顯示，數(shù)萬(wàn)個(gè)賣家賬戶被封，已導(dǎo)致該行業(yè)損失超過1000億人民幣（約154億美元）。
與封號(hào)相關(guān)的報(bào)道，閱讀量明顯超過平常，甚至出現(xiàn)10W+的熱點(diǎn)文章，跨境電商行業(yè)對(duì)封號(hào)風(fēng)波的關(guān)注度可見一斑。近日，封號(hào)風(fēng)波甚至引起了國(guó)家商務(wù)部的注意及回應(yīng)。
FBA倉(cāng)庫(kù)及在途庫(kù)存的積壓，已經(jīng)嚴(yán)重影響了被封號(hào)賣家的正常經(jīng)營(yíng)，大量被封號(hào)賣家被曝出裁員甚至破產(chǎn)等消息。這一影響，首當(dāng)其中的就會(huì)壓到亞馬遜賣家負(fù)責(zé)人身上。
做過亞馬遜的朋友都知道，亞馬遜的業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定了經(jīng)營(yíng)前期較長(zhǎng)時(shí)間段內(nèi)都是虧損的，只有在產(chǎn)品listing及店鋪穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)以后才會(huì)逐步盈利。
要達(dá)到店鋪穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)，一個(gè)亞馬遜店鋪的前期投入少則幾十萬(wàn)，正常都是百萬(wàn)，甚至千萬(wàn)投入。而一旦店鋪被封，涉及的資金損失往往就是百萬(wàn)級(jí)、千萬(wàn)級(jí)，大賣店鋪甚至達(dá)到億級(jí)。
網(wǎng)傳大賣被封店鋪及月銷售額的圖片，雖然不一定完全屬實(shí)，但結(jié)果不得不令人觸目驚心。
粗略估算，相關(guān)店鋪的月銷售額達(dá)到將近6,000萬(wàn)美金/月，約4億人民幣/月。這還是針對(duì)上半年的統(tǒng)計(jì)，如果考慮到旺季的倍增，對(duì)應(yīng)的月銷售額預(yù)期會(huì)超過10億。
第二章節(jié)：封號(hào)風(fēng)波的影響
與賣家公司因封號(hào)所面對(duì)的巨大壓力相應(yīng)的，封號(hào)還會(huì)給相關(guān)的至少三方帶來(lái)負(fù)面影響：
（1）被封號(hào)公司的員工
封號(hào)賣家因?yàn)楝F(xiàn)金流枯竭及經(jīng)營(yíng)停滯，不得不大量裁員甚至公司解散，公司員工大量失業(yè)及離職，員工的不穩(wěn)定性及失業(yè)、待業(yè)焦慮會(huì)提高。
（2）被封號(hào)公司的供應(yīng)商、合作伙伴
行業(yè)賣家多數(shù)知道，很多賣家特別是大賣，對(duì)供應(yīng)商、物流商往往是要求30天、90天甚至更長(zhǎng)的賬期。一旦賣家店鋪被封，相關(guān)店鋪資金無(wú)法回流，賣家現(xiàn)金流出現(xiàn)困難，相關(guān)合作的供應(yīng)商、物流商的費(fèi)用會(huì)存在很大的不確定性，供應(yīng)商、物流商出現(xiàn)壞賬的可能性大大提高，前陣子出現(xiàn)在各大新聞中的環(huán)球XX、浙江執(zhí)X供應(yīng)商催款的新聞圖片，讓人心酸而無(wú)奈。而這種壞債的問題，這也會(huì)進(jìn)一步降低供應(yīng)商、物流商及其他相關(guān)服務(wù)商未來(lái)給賣家放帳期的意愿，給部分合規(guī)經(jīng)營(yíng)的賣家的現(xiàn)金流帶來(lái)不利影響。
同時(shí)，亞馬遜賣家的產(chǎn)品涉及產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、方案、開模、包裝等等，一旦賣家店鋪被封，相關(guān)產(chǎn)品無(wú)法售賣，供應(yīng)商圍繞產(chǎn)品的投入也化為烏有，而供應(yīng)商的銷售額、利潤(rùn)也會(huì)大大降低。
當(dāng)然，也有部分賣家及相應(yīng)的供應(yīng)商、物流商，會(huì)因?yàn)榉馓?hào)而受益。這些賣家，往往是屬于長(zhǎng)期合規(guī)經(jīng)營(yíng)，在頭部賣家被封號(hào)的情況下，同品類下合規(guī)經(jīng)營(yíng)的中小賣家往往能夠獲得更多的流量和機(jī)會(huì)，這也算是對(duì)長(zhǎng)期合規(guī)經(jīng)營(yíng)賣家的一種獎(jiǎng)勵(lì)。
（3）資本市場(chǎng)。
資本市場(chǎng)對(duì)跨境電商行業(yè)的擔(dān)心與調(diào)整，與2020年至2021年跨境電商行業(yè)火爆密集的投資相比，5月份開始投融資數(shù)量迅速降溫，資本公司對(duì)跨境電商行業(yè)的投資意愿迅速下降，賣家融資難度提高。以跨境一哥安克創(chuàng)新為例，其公司股價(jià)與估值也受到波及，股價(jià)從4月28號(hào)的168元跌到116元，市值從高峰的700億跌倒471億，跌幅將近1/3。似乎驗(yàn)證了“覆巢之下，焉有完卵”的道理。
第三章節(jié)：跨境電商該何去何從？
在亞馬遜封號(hào)及平臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)之下，跨境電商該何去何從？對(duì)于想要長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)跨境電商、打造出海品牌的賣家及工廠，如何持續(xù)經(jīng)營(yíng)跨境電商？我們?cè)诙喾綔贤ㄅc求證之下，結(jié)合自身的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為如下的方向是亞馬遜賣家必須采取同時(shí)也是可行的措施：
（1）嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營(yíng)，放棄所有投機(jī)取巧的手段
亞馬遜是一家極度重視客戶的公司，亞馬遜也是由一群極度聰明的人所組建的公司，所有有悖于客戶體驗(yàn)的做法、手段——不管是技術(shù)手段上的還是運(yùn)營(yíng)手法上的，最終都難逃被亞馬遜所識(shí)別，并且被機(jī)器手段所大規(guī)模處理，最終面臨類似封號(hào)等后果。而這些規(guī)范要求，在亞馬遜賣家注冊(cè)賬號(hào)時(shí)，用戶手冊(cè)都清楚標(biāo)注。一旦由于違規(guī)被封號(hào)，亞馬遜賣家?guī)缀鯖]有任何應(yīng)對(duì)的手段及回旋余地。
合規(guī)經(jīng)營(yíng)是根本要?jiǎng)t，如果放棄這一根本要?jiǎng)t，而采取類似多賬號(hào)等規(guī)避手段，最終也很可能會(huì)被亞馬遜識(shí)別并且因?yàn)殛P(guān)聯(lián)而封號(hào)。安克創(chuàng)始人陽(yáng)萌說過（非原話）：在安克，每個(gè)品類只有一套賬號(hào)，所以逼著公司每個(gè)人走合規(guī)路線，不做違規(guī)的動(dòng)作。正是在這種壯士斷腕的勇氣和堅(jiān)持之下，安克幾乎是此次年銷過50億的賣家中唯一沒有被封號(hào)的。
（2）在亞馬遜經(jīng)營(yíng)到一定規(guī)模之下，考慮及嘗試獨(dú)立站
亞馬遜賣家的風(fēng)險(xiǎn)和站外、獨(dú)立站的必要性，從16年底我們就開始分享相關(guān)的方向與方法。翻到一份2018年的課件，個(gè)中內(nèi)容放在現(xiàn)在仍然應(yīng)景。到如今，用好站外流量及獨(dú)立站的需求更加迫切，而做站外流量及獨(dú)立站的條件更加成熟，可行性更高。
當(dāng)然，獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)和亞馬遜大為不同，其門檻和特殊性，決定了亞馬遜賣家運(yùn)營(yíng)具有較高的難度和較低的成功率，亞馬遜賣家應(yīng)該在具備了一定的規(guī)模和經(jīng)濟(jì)實(shí)力、適合獨(dú)立站的產(chǎn)品供應(yīng)鏈以及獨(dú)立站的人員之后，開始運(yùn)作，成功率相對(duì)會(huì)大大提高。
（3）財(cái)務(wù)上，嚴(yán)格控制現(xiàn)金流和利潤(rùn)
作為跨境電商——不管是亞馬遜還是獨(dú)立站，公司都應(yīng)該非常注重經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和現(xiàn)金流。理想的情況是既有正向的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)又有正向的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流。而為了保證公司的安全，以及在出現(xiàn)類似封號(hào)的重大事件之下，有緩沖空間和時(shí)間，不至于頃刻倒閉，公司應(yīng)該保證至少3-6個(gè)月以上的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流。
基于對(duì)行業(yè)問題，我們深圳拓?fù)涮貏e設(shè)計(jì)了一份為期一個(gè)月的獨(dú)立站系列直播課，從8月4日晚上7點(diǎn)第一期起，持續(xù)1個(gè)月，總共4次，從跨境電商規(guī)范、獨(dú)立站建站、廣告投放（Facebook、Google）、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、財(cái)務(wù)合規(guī)與風(fēng)險(xiǎn)、獨(dú)立站物流、海外倉(cāng)、獨(dú)立站支付等等方面，提供一系列的內(nèi)容分享和討論。
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